СИРМА АД

 

СИРМА Груп АД произвежда сoфтуерни продукти в България и ги продава в Канада и Северна Америка. Компанията е регистрирана през 1992 г. и от самото начало е смесено българско-канадско дружество. Канадските партньори притежават 30 % от акциите, а българските партньори в София - 70 %. Понастоящем компанията има 54 служители в България и 11 в двата канадски клона. Канадските акции са разпределени между акционера в Отава - 51% и (до скоро) акционера в Монреал - 90 %. Останалите акции се притежават от служителите на компанията и от инвеститори*.

Пълното име на фирмата е СИРМА ИИ, като ИИ означава "изкуствен интелект". Фирмата се занимава с изследвания и развитие на софтуер и, както се казва в самооценката на компанията, тя е "технологичен гръбнак за редица маркетингово-ориентирани компании в САЩ, Канада и Европа."

Съвсем случайно една от сегашните съдружнички на СИРМА пътувала до Канада и започнала да се занимава с разработване на концепции за IT решения. Тя се обърнала за помощ към колеги в България, разработващи софтуер, след което го преработвала и го продавала в Канада. Тази формула се превръща във формула на успеха. Разработването на софтуер е основна дейност на СИРМА Груп от самото й създаване. Ядрото на служителите идва от една лаборатория, която дори по времето на социализма, е работила на пазарни принципи. Стратегията на компанията е да кандидатства за проекти, които изискват специфичен софтуер. Производството на компанията се осъществява само в България, а се продава почти изцяло в чужбина (с изключение на незначителни продажби на дребно на клиенти в София преди 1996 г., но с тенденция към завръщане на родния пазар през 2001 г.)

В Интернет страницата на компанията четем: "СИРМА АД е основанапрез 1992 г. от група висококвалифицирани млади софтуерни инженери със силен интерес към програмиране, изкуствен интелект и управление на познанието." Те са все още ядрото на компанията, за която вече работят доста хора. "Освен че работи по проекти на клиенти, СИРМА ИИ АД е разработила два софтуерни комплекта – Engview и Systems InterpriseSite (уеб-базирани приложения за автоматизиране на бизнеса.) Създадени са и две дъщерни компании в Канада, за да бъде осигурен достъп до най-големия световен пазар на софтуер и да бъде привлечен рисков капитал."

Търсене на българския пазар

Вътрешното търсене в България е слабо - потенциалните местни клиенти нямат достатъчно финансови ресурси, за да си позволят продуктите на СИРМА, въпреки преференциалните условия, които често се предлагат на местни потребители. Основните пазари на СИРМА са САЩ и Канада. Компанията разработва софтуер в две основни области: мениджмънт и логистични системи на работното място, както и CAD/CAM** софтуерни системи.

Първоначалните клиенти в България са били най-вече банки и едно държавно учреждение, а именно Министерството на околната среда, Международната ортодоксална банка "Св. Никола", Първа източна международна банка, ТС Банк, ЕлитБанк, Първа частна банка и финансова къща "Бромак". В периода 1996 -1998 г. четири от банките клиенти са затворени от Централната банка, друга е преструктурирана и продадена на нови собственици, които не подновяват договора със СИРМА. До средата на 2000 г. изтичат и останалите два договора.

До 1997 г. клиентелата логично се състои от банки и финансова къща - това е секторът с най-динамично развитие, което изисква софтуер за управлението на капиталовия поток и за свързване на управленските системи на клоновете със системата на банката-майка. Министерството на околната среда е основен потребител на управленски софтуер, тъй като е сред малкото държавни учреждения, ползващи техническа помощ от ЕС (в частност по програмата PHARE). Другите държавни учреждения по-бавно се преструктурират и модернизират, като съответните програми започват едва в периода 1999 - 2000 г.

В резултат на възходящите тенденции на преструктуриране на българската икономика след 1998 г. в началото на 2001 г. СИРМА отново е на българския пазар и понастоящем има три договора в етап на подготовка: един CAD/CAM за опаковки на фармацевтични продукти и два за управленски системи.

Международна клиентела

В периода 1996 -2000 г. загубата на клиенти в България е компенсирана от клиенти в Канада, САЩ и Турция. В Канада СИРМА е ключовият контрактор за управленски системи за канадското правителство, един относително голям потребител.

Списъкът на канадските клиенти включва Министерството на транспорта, Министерството за развитие на човешките ресурси, Данъчната администрация на Канада, Дженеръл Стратеджис Инк., АКСТЕК Норт Онтарио Моулз ООД, Рокуд Информатикс Корп., ИСТ Корп., библиотеката на Парламента. В началото на 2001 към този списък е добавен още един голям клиент - Кралската канадска конна полиция. Канадските фирми на Групата са и клиенти на българския клон.

Интернет страницата посочва три корпоративни клиента в САЩ:

Оптикъл Гагинг Продъктс (ОГП), Некстера Интерактив Корп. в Сан Франциско и Инстил Корп. в Пало Алто, Калифорния. Договорът с ОГП е за стратегическо сътрудничество в доставянето на софтуер за компютъризирани видеосистеми за контрол на качеството.

Значението на турските клиенти (ДЕМА 3000 Корп. и Озкардеслър) е в това, че (от средата на 1990-те години) те вкарват СИРМА в производството на CAD/CAM продукти и оказват дълбоко влияние върху стратегията на компанията.

"Освен на тези първоначални, и все още важни клиенти, СИРМА доставя софтуерни системи на световния лидер на видеоконтролни системи и има клиенти в амбалажната индустрия на Малайзия, Турция, Бразилия, Сингапур и пр."

Стратегия, структура и конкуренция на фирмата

СИРМА участва в конкурентния северноамерикански пазар на софтуер.

Тя се е специализирала в следните области, както е обяснено в Интернет страницата на компанията: OOP, AI, Theory of Recursive Functions, Declarative Languages for KR, Logic Programming, Functional Programming, Programming Languages, Data Structure, Lexical KB and Ontology .

Може би поради това, че започва да се конкурира още много рано, СИРМА е една от малкото български софтуерни компании, ако ли не и единствената, която пуска на пазара изцяло свои продукти. Тази черта на компанията бе изтъквана на всички интервюта по време на подготовката на това проучване.

СИРМА и останалата част от софтуерния сектор в България

Това прави СИРМА по-различна от останалата част от българския софтуерен сектор. Тя е може би втората по големина софтуерна компания в страната, с оборот около 1 милион щатски долара в средата на деветдесетте години и почти 4 милиона през 2000 г. Най-голямата софтуерна къща в България Rila Solutions, създадена с американска инвестиция през 1998 г., работи изцяло по поръчки. Същото е и с друга относително голяма компания SkalaSoft (първоначално немска инвестиция, наскоро купена от Spanish VC). Наскоро фокус-група, работеща по сегашния етап на развитие на българската IT промишленост, изброява пет български компании, които успешно реализират на пазара свои собствени продукти: СИРМА, Апис, Дакси, GreatBeam и WizCom. Освен СИРМА от тях само WizCom реализира свои продукти в чужбина.

СИРМА в Канада

Клонът на СИРМА в Отава, WorkLogicDotCom Inc., е специализиран в автоматизацията на управлението на работния процес, например управленски структури, продукти на база интернет и пр.

Той е водещ в СИРМА по продажби на управленски системи. Софтуерът, произвеждан от този клон, се продава вече на 10 канадски министерства и правителствени учреждения. Най-значителната скорошна продажба на СИРМА е била за Canadian Election Support и се използва за политически избори. Системата е проектирана по такъв начин, че всеки, който се интересува от свързани с изборите въпроси, може да зададе въпрос "он-лайн" и да получи бърз отговор по интернет. Един от клиентите на СИРМА за този продукт е Канадското министерство на отбраната. В неотдавнашен конкурс СИРМА очаква Bell Canada, най-големият канадски телеком оператор, да избира между СИРМА и Xerox за проектиране на вътрешна система за консолидиране на над 30 000 клиенти.

Продукти

Някои от основните продукти и продуктови линии на СИРМА Груп включват: IPL Interprise Product Line, Engineering View Systems, Forex Assistant, Vulcan – Artillery Fire C3 System (AFCS), ETES – Extrusion Tools Expert Selector, IWA – Intelligent Workstation Architecture, EcoRisk и OmniSys.

Стратегия

СИРМА е сред малкото компании в България, търсещи своя специфична фирмена идентичност. Управителите й вярват, че този подход помага да се създаде и следва добра конкурентна стратегия и да бъде поддържана страстта за иновации на служителите.

В документите на компанията задачата на СИРМА е на две нива, в зависимост от основните сфери, с които се ангажира:

За бизнес решения: Да бъде водещ доставчик на стратегически бизнес решения, и да осигурява постоянно организационно усъвършенстване чрез прилагане на последната дума на познанието и технологията в областта на информационната обработка.

За услуги в областта на проучването и развитието: да разработва новаторски продукти и технологии чрез дългосрочни проучвания в съчетание със силни възможности за развитие на софтуер; да създаде и развива продукти на база знание чрез партниране с домейн експертни организации.

Компанията очаква да осъществи организационната си философия чрез следните задачи:

Да осигурява конкурентни цени и удовлетвореност на клиентите чрез своята компетентност, професионална честност и управленски способности;

Да постигне стимулираща работна среда, насърчаваща професионалното и личностното израстване;

Да постигне стабилно развитие на бизнеса и да увеличи максимално печалбите на акционерите;

Да насърчава развитието на концепции за обработка на знанието.

 

Цел на СИРМА, по думите на г-н Димитров, е да стане световен лидер на CAD системи. Това е реалистична цел предвид опита на компанията в областта на компютърния контрол на качеството и амбалажния софтуер. В същото време това е пазар, в който компанията е навлязла случайно; предпоставка за успех в тази област е натрупаният опит.

Влизането в бизнеса на САD/CAM помага да се изгради вътрешен модел, за да може фирмата да се изправи пред предизвикателствата на конкуренцията, което е присъщо за всички продукти (не само за CAD/CAM). Г-н Димитров обяснява модела по следния начин: "Ние първо планираме разработката на нов продукт, след това как да го усъвършенстваме и евентуално да разработим ново или новаторско приложение на продукта." CAD системата на СИРМА сама по себе си е изключително новаторска и представители на компанията вярват, че техният успех се дължи на постоянното усъвършенстване на продукта.

В момента около 15 софтуерни инженери работят ежедневно върху този продукт, който СИРМА първоначално е и разработила, донякъде по щастлива случайност. Първият пазар за САD/CAM софтуерните системи на СИРМА е опаковъчната промишленост. Българи, работещи в амбалажна фабрика в Турция, се обръщат към СИРМА през 1995 г. с молба да бъде разработен продукт за нуждите на тяхното производство. Сега този продукт е световният бестселър от този вид.

На база САD/CAM системите СИРМА разработва нов продукт, който съчетава видеоконтрол с прецизно компютъризирано управление. Например с помощта на този продукт камера снима определени детайли и картината по-късно компютърно се сравнява със стандартния модел. Основният клиент на компанията за този продукт е водещият световен доставчик на видеозаписващи устройства - OGP. Почти всеки продукт, продаван от OGP, е оборудван със софтуер на СИРМА.

Признание за качество и какво стои зад това

През 1999 г. CAD/CAM пакетираща система на СИРМА получава Наградата на Европейския съюз за информационна технология за нейния "пазарен потенциал и социална насоченост"*. Продуктът вече се продава в 10 страни, като някои от тях са споменати по-горе.

EngView Package Die-maker (EVPD) е компютърно интегриран структурен дизайн за оцветяване на опаковки. EVPD е водещият продукт на семейството EngView Systems на СИРМА. Продуктът е за САD/CAM среда с редица специализирани функции за вертикалния пазар на дизайна и боите за опаковки. Новото в продукта е разрешаването на проблеми с геометрични конструкции, което го прави една от малкото CAD системи, позволяващи вариантен и параметричен дизайн. Според Уебсайта на компанията тенденциите в опаковъчната индустрия показват бърза промяна в посока на пълното автоматизиране и екстензивно използване на некомпютъризирани машини. Ето защо през 1995 г. СИРМА започва да развива своя продукт в сътрудничество с редица специалисти от бранша. Постепенно е създадена и изпробвана на пазара цялата фамилия продукти EngView Systems.

EVPD се състои от редица модули. Мощна CAD система позволява на потребителя лесно да проектира кутия и да зададе геометрични съотношения. Програмата автоматично ги съхранява след това, независимо как се променят размерите на проекта. Това параметрично свойство прави възможно създаването на лесно променими стандарти. Различни други модули дават възможност на дизайнера да осъществи множество последващи функции, специфични за бранша, като поставяне или редактиране на режещи или сгъващи ножове, преходи и пр. Когато дизайнът е завършен, модулът CAM задава оптималната траектория на инструментите и оперира всеки тип некомпютърни машини като лазери, режещи плотери, линейни процесори и др. Всички продукти от фамилията EngView са интегрирани и напълно покриват производството и деловия процес на голям цех за оцветяване.

Визия и опит

СИРМА има намерение да се развива в област, която тя нарича "изкуствена интелигентност" (ИИ): Основните направления са: Constraint Propagation Expert Systems, Natural Language Processing, Fuzzy Logic Systems, Knowledge Engineering, Machine Learning & Neural Networks, Pattern Matching & Pattern Recognition, Data-mining, and Speech encoding.

Перспективите за изпълнението на тази визия зависят от няколко фактора, които са вече приложени от СИРМА. Тя вече има опит в прилагането на техники на изкуствена интелигентност при сложни и трудни предизвикателства по разработване на продукти, а и персоналът има научен и практически опит в повечето от областите на изкуствена интелигентност, изброени по-горе. Компанията вече е разработила дизайнерски методи, технологии и готови за употреба библиотеки и може да ги приложи към реални системи. Проектираните от СИРМА инструменти са доказани при системите за обработка на експертно знание, контролирането на сложни софтуерни системи, обработката на образи и разпознаване на сложни графични предмети и др. Опитът с изкуствената интелигентност и техниките за получаване на знание вече широко са използвани за анализ и по-добро разбиране на потребностите, очакванията и целите на клиентите.

Един от девизите на компанията е: "Ние се конкурираме на основата на качеството". Успешните и световно конкурентните компании цялостно и ефективно използват натрупаното знание и индивидуалния творчески потенциал на персонала си. СИРМА не прави изключение. Нейната способност да осигури качество се базира на екип от високо мотивирани професионалисти със солидно образование и значителен опит в работата. Отдадеността на качеството може да се види на всички нива, като се започне от обслужването на клиентите и поддръжката, управлението на проекта и се стигне до новаторските проучвания и развитие. Когато се опита да си поръча софтуерна програма на WorkLogic, авторът на настоящото * проучване * имаше възможност да се увери, че СИРМА работи съвместно с клиентите си, за да подобри качеството, както на услугите си, така и за да подсигури дългосрочното развитие на идеите и проектите на своите клиенти.

Регистрираният клон в Отава е финансово самоиздържащ се в съответствие със северноамериканските стандарти. Компанията в Монреал (WorkLogic) очаква инвестиции от рисков капитал. Поради това компанията е преструктурирана, както вече се спомена. Все още не се разкриват подробностите, но идеята е да се намали контролът от компанията-майка в София и да се даде финансова независимост на WorkLogic, като се запази миноритарен дял в съчетание с няколко договора за доставка и обслужване от други фирми на Групата. Освен това WorkLogic ще получи (вътрешна) специализирана маркетингова подкрепа.

Засега финансовата стратегия на СИРМА е зависела изцяло от собствените й приходи. Такава стратегия обаче вече не е ефикасна на този етап от развитието на компанията. Има потребност от по-широкомащабна инвестиция за подобряване на продуктовата база и за маркетирането на продуктите на компанията. Управителите на компанията започват да търсят източници на външно финансиране. По времето, когато това проучване ще бъде дадено за печат, СИРМА ще финализира преговорите с IFC за тригодишен заем в размер на 5 милиона щатски долара. Резервната стратегия на СИРМА предвижда да се търсят други видове финансиране - например венчър-капиталови фондове (рисков капитал) в Канада, България и други страни. Допълнителното финансиране е особено необходимо за СИРМА в този момент, защото макар компанията да следва и вероятно дори да надвишава стандартния ритъм на обновлението и новаторството в бранша като цяло, нейният маркетинг поражда закъснения в реализирането на печалби. Ето защо е жизненоважно за стратегията на компанията да инвестира в маркетинга.

Човешкият капитал в СИРМА

По няколко различни повода г-н Димитров повтори, че "най-важната инвестиция на СИРМА е в нейния човешки капитал." Оборудването е малка част от капиталовите инвестиции на компанията, докато по-голямата част е насочена за проучвания и развитие на персонала. Доказателство за тази ангажираност с човешкия капитал е изключително ниското текучество във фирмата. Откакто СИРМА е създадена като компания, само седем човека са я напуснали, от които двама учат в чужбина и се очаква да се завърнат.

СИРМА има опит в справянето с предизвикателства при тежки условия и разчита да се развива въз основа на този свой опит. Г-н Димитров казва: "Единственият начин да се трупа опит е като се задържа и развива персоналът. Ние сега сме почти 60 човека и през последните 8 години, от основаването на компанията през 1992 г. само 5 души са ни напуснали".

СИРМА приема за даденост, че при съвременното развитие на комуникационните канали компанията може да оперира виртуално: координирането на дейностите да се извършва от една точка, а дейностите по проучването и развитието на други места, където има пряк достъп до знанието. Това разбиране се основава на наличните ресурси от човешки капитал във фирмата.

Трудовите договори на служителите не съдържат клаузи за лоялност и ограничения. Те са гарантирани от предизвикателстиата на работата, която компанията предлага на своите служители, от престижа на компанията, както твърдят управителите. Ключовият изследователски персонал включва шест доктори на науките и двама с магистърски степени от престижни университети, които покриват множество области, свързани с развитието на софтуер.

Поради това, че стратегията на СИРМА за развитие се основава на нови приложения и новаторство, компанията трябва да привлече повече производства да приложат софтуера, като го инкорпорират в своите продукти. Управителите на компанията смятат, че е почти невъзможно (засега) да предложат своя софтуер като отделен самостоятелен продукт. Ето защо виждането на СИРМА за развитие и конкурентоспособност е да открие за себе си ниши по многобройните разклонения на софтуерната индустрия.

"Партньорският подход е основен принцип на нашата бизнес стратегия" декларира уебсайтът. Но този подход означава по-скоро партньорство с клиента, отколкото сътрудничество с местни представители на IT индустрията.

Това сътрудничество е все още в зародиш.

Творческата симбиоза с клиента се постига чрез съчетаване на неговото "ноу-хау" с опита на СИРМА и способността й да се развива.

Ключовият елемент тук е да бъде използвана система за външни източници при проектирането на софтуера. Това става по следния начин:

Компания (или клиент), който се нуждае от софтуер, проектиран по конкретни спецификации, но няма капацитета да си го разработи самостоятелно, възлага софтуера на проектираща компания;

Тя на свой ред разделя процеса на две части: проектиране на кода на софтуера и след това проектиране на целия софтуер или на приложението, ако е необходимо.

СИРМА се занимава с проектирането на самия код. Две канадски компании си сътрудничат със СИРМА за втория етап на процеса. При разработването на дадена система СИРМА се занимава с областите, които изискват експертно познание на технологиите за обработка и софтуерно инженерство, а клиентът дава "ноу-хауто" за своя бизнес. Този подход създава дългосрочно партньорство, в резултат на което се получават висококачествени системи, които най-добре отговарят на фирмената култура и стратегия на клиента. СИРМА има за политика да извършва трансфер на технология и да подпомага клиентите си да управляват своята постоянно изменяща се делова и технологична среда. Някои от системите, разработени в условията на такова партньорство, след това са маркетирани чрез смесени фирми или други канали.

Както вече споменахме, СИРМА предпочита да проектира софтуера в България и да го изнася в Северна Америка. През последните пет години СИРМА се е специализирала в отношенията "бизнес-бизнес" и електронна търговия. Тя е част от смесена група, която създава виртуален гейтуей, чрез който клиент може да поръча всичко от хранителната промишленост или да се свърже с всеки дистрибутор или доставчик. Тази дейност в момента е най-доходоносната за СИРМА, но не е довела до критична маса клиенти в България, за да се разчита на по-добро сътрудничество на българска почва.

СИРМА и сътрудничеството й с останалата част от сектора

Преди октомври 2000 г. нямаше достатъчно форуми в София, чрез които СИРМА и други водещи български софтуерни и IT компании да могат да обсъждат въпроси на общото развитие, да разсъждават върху макро и микро условията на отрасъла. Има бизнес асоциации, които се опитват да представляват сектора, но те се занимават главно с осигуряването на условия за компании, които задоволяват българския пазар. СИРМА, Rila Solutions, SkalaSoft и други фирми, които реализират своите продукти и услуги в чужбина, се чувстват изключени от местния дневен ред. Но от октомври 2000 г. в София се осъществяват срещите на First Tuesday Club. Неговата мисия е да сближи представителите на финансовия и IT сектор. Започнали са вече обсъждания за възможностите за развитие с участието на лидери като СИРМА и компаниите търсят възможности за сътрудничество в следните основни области от взаимен интерес:

-         Качеството на образователната система и на програмите за развитие на познанието;

-         Телекомуникационният монопол и неговата роля за развитието на интернет доставчиците;

-         Начини за осигуряване на подходяща технологична база за българския IT сектор.

СИРМА е основен участник в тези разисквания.

СИРМА и правителството

СИРМА определено има полза от доброто ниво на средното образование в България. Но нейната новаторска и конкурентноспособна позиция се основава на възможността да се възползва от знанията, получени във водещи световни университети. Сътрудничеството с българските академични среди е спорадично. СИРМА компенсира ограниченото сътрудничество между българската софтуерна индустрия и изследователската общност като черпи от световния пазар на знания. Тя също така си осигурява желаното качество на персонала чрез стипендии и перспективи за работа на студенти от Софийския и Техническия университет в София.

Няма конкретна държавна политика, която да е оказала пряко влияние на СИРМА. Управителното тяло се е възползвало от високото ниво на образованието в училищата и университетите в България в навечерието на реформите. Старият режим вече е допускал някои свободи, а основателите на СИРМА са били обучавани в "свободна" среда. Когато създават СИРМА, нейните управители си дават сметка, че съдбата им е в техните собствени ръце и те вече са били свикнали да посрещат предизвикателствата в своята висококонкурентна област.

Законодателството, което спъва перспективите за компании като СИРМА, е свързано с прилагането на ДДС. Сега е практически невъзможно софтуерна компания в България да си върне ДДС, платен за български суровини и материали, когато изнася своите продукти. Софтуерът не се счита за експорт. СИРМА води диалога с държавата за разрешаване на този проблем. Вероятността за успех се засилва от приемането на Закона за електронния подпис, който полага законовата основа да бъдат доказани продуктовите характеристики на изнасяния софтуер. Положителна стъпка ще бъде и признаване на авторското право в софтуера и в IT индустрията като цяло.

 

Въпроси:

1. Какви според Вас са мотивите за създаване на смесеното дружество СИРМА?

2. Кои са основните фактори за конкурентоспособносгпта на смесеното дружество на вътрешния и на външните пазари? Как се използват те при разработването на стратегията на смесеното дружество?

3. Какви са възможните рискове в дейността на СИРМА АД?

 



* През февруари 2001 г. е подписано ново споразумение на акционерите, което позволява на намиращата се в Монреал УъркЛоджикДотКом Inc да продава акции на инвеститори на рисков капитал; все още няма информация за новата структура на собствеността

 

** CAD е съкращение на Computer Added Design, а CAM на Computer Added Manifacturing.

 

* The European IST Prize е организирана от Европейския съвет за приложни науки и инженерство (EuroCASE), със спонсорството и подкрепата на Програмата за технологии на информационното общество на Европейската комисия